目前，外貿(mào)B2B和B2C仍然處于激烈競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。外貿(mào)生意都不好做，一方面，在國(guó)內(nèi)能夠貼近企業(yè)的綜合性外貿(mào)B2B和B2C平臺(tái)非常少，而且平臺(tái)貴么與服務(wù)質(zhì)量都屬于比較低的水平。企業(yè)難以通過(guò)這類(lèi)的平臺(tái)積累B2B和B2C外貿(mào)所需的各方面經(jīng)驗(yàn)。另一方面，企業(yè)要自己建立B2B和B2C外貿(mào)銷(xiāo)售平臺(tái)，由于缺乏網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)開(kāi)發(fā)、外語(yǔ)客服和支付處理，更是非常困難的一件事情。

一、外貿(mào)B2B和B2C商業(yè)機(jī)會(huì)和行業(yè)產(chǎn)品的選則

適合外貿(mào)B2B和B2C的產(chǎn)品相對(duì)要求較高，一般的它既要適合網(wǎng)上銷(xiāo)售，還要能夠承擔(dān)從到美國(guó)等其他國(guó)家的運(yùn)費(fèi)和滿(mǎn)足客戶(hù)的運(yùn)輸時(shí)間要求。下面列出了在行業(yè)或產(chǎn)品選擇方面的一些考慮：

1）一般為商品的成品，主要針對(duì)個(gè)人消費(fèi)者，從累計(jì)客戶(hù)資源上考慮，快速消費(fèi)品要優(yōu)于耐用消費(fèi)品，一般商品的更換或重復(fù)使用周期在一年以?xún)?nèi)。

2）產(chǎn)品的價(jià)格不能太低，可以考察一下同類(lèi)產(chǎn)品在國(guó)外的零售價(jià)是多少，知名商品的零售價(jià)格在50到500美金左右。這有兩方面的考慮，一是商品的價(jià)格太低，難以有利潤(rùn)空間承擔(dān)較高的國(guó)際運(yùn)費(fèi)，二是商品的價(jià)格過(guò)高，消費(fèi)者會(huì)有顧慮，不會(huì)輕易做出購(gòu)買(mǎi)決定。

3） 從體積與重量方面來(lái)考慮，一般體積不要太大，重量不要太重，這樣便于單個(gè)的快遞運(yùn)輸。而且運(yùn)費(fèi)比較低。

4）成本與國(guó)外零售價(jià)之間的差價(jià)較高，一般來(lái)說(shuō)毛利潤(rùn)超過(guò)30%，這樣的利潤(rùn)空間才能夠承擔(dān)各個(gè)方面的成本，主要是推廣成本和物流成本。

零度網(wǎng)絡(luò)認(rèn)為，外貿(mào)B2B和B2C方面的產(chǎn)品還遠(yuǎn)遠(yuǎn)未被發(fā)掘，有很多產(chǎn)品將涌現(xiàn)出來(lái)，這些產(chǎn)品將是那種與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)結(jié)合，有創(chuàng)意，有附加價(jià)值的或個(gè)性化的定制產(chǎn)品，同時(shí)這些產(chǎn)品同時(shí)將是高利潤(rùn)的。判斷產(chǎn)品是否適合采用外貿(mào)B2B和B2C進(jìn)行銷(xiāo)售，可以通過(guò)簡(jiǎn)單的市場(chǎng)調(diào)查來(lái)初步判斷一下，先可以到EBAY上搜索，看看有沒(méi)有人賣(mài)，價(jià)格和銷(xiāo)量如何。其次可以衡量一下自己操作時(shí)能夠獲得的利潤(rùn)空間，這些利潤(rùn)有哪些組成，如獲取中間商利潤(rùn)、國(guó)外人力成本與國(guó)內(nèi)人力成本的差價(jià)等。

二、外貿(mào)B2B和B2C推廣和營(yíng)銷(xiāo)遇到的問(wèn)題

除產(chǎn)品以外，外貿(mào)B2B和B2C對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方面的要求也較高，這是因?yàn)槲覀儾淮罂赡苋ネ鈬?guó)的當(dāng)?shù)刈鼍€(xiàn)下推廣，所有的推廣手段幾乎都局限在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面。下面是在營(yíng)銷(xiāo)策劃和網(wǎng)站推廣方面常遇到的問(wèn)題：

1）我的產(chǎn)品通過(guò)B2B和B2C模式進(jìn)行外貿(mào)可行嗎？國(guó)外的市場(chǎng)環(huán)境和網(wǎng)購(gòu)環(huán)境怎么去調(diào)查？我經(jīng)驗(yàn)少，缺乏營(yíng)銷(xiāo)策劃和內(nèi)容建設(shè)人員怎么辦？我該如何的快速推進(jìn)一個(gè)網(wǎng)上B2B和B2C銷(xiāo)售項(xiàng)目？

2）我想推廣我的網(wǎng)站，SEO是個(gè)細(xì)致復(fù)雜的工作，SEO項(xiàng)目的實(shí)施難以衡量和效果不明顯怎么辦？我做搜索付費(fèi)廣告，關(guān)鍵字如何選擇，廣告語(yǔ)如何編寫(xiě)才具有吸引力，如何選擇投放的時(shí)間和地點(diǎn)，在選擇關(guān)鍵字投放廣告時(shí)受限制怎么處理？

3）除了SEO和競(jìng)價(jià)廣告還有別的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣方式嗎？其他的推廣方式的效果怎么樣？通過(guò)各種推廣手段，網(wǎng)站的流量增加了，但是轉(zhuǎn)化率比較低，我該如何提高轉(zhuǎn)化率？

4） 我已經(jīng)進(jìn)入了英語(yǔ)系國(guó)家的市場(chǎng)，但是還想進(jìn)一步拓展到其他語(yǔ)系國(guó)家，這種本地化的多語(yǔ)言推廣怎么解決？

因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)涉及比較深層次的商業(yè)策劃和技術(shù)推廣工作，所以這些問(wèn)題不是一兩句話(huà)能夠解決的，讀者如果對(duì)這方面感興趣，可以閱讀《網(wǎng)商成功之道》叢書(shū)中的《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)-網(wǎng)商成功之道》一書(shū)，這本書(shū)中詳細(xì)給出了以上問(wèn)題的解決方案。

三、 外貿(mào)B2B和B2C網(wǎng)站開(kāi)發(fā)與維護(hù)遇到的問(wèn)題

網(wǎng)站開(kāi)發(fā)與維護(hù)一般由技術(shù)人員負(fù)責(zé)，如UI設(shè)計(jì)師、編程工程師等。外貿(mào)B2B和B2C網(wǎng)站都是全英文的環(huán)境，所以技術(shù)人員需要有一定的英語(yǔ)基礎(chǔ)。另一方面，網(wǎng)站的設(shè)計(jì)要求要適應(yīng)國(guó)外的消費(fèi)者的使用習(xí)慣，如美國(guó)的網(wǎng)站與英國(guó)的網(wǎng)站在風(fēng)格方面差別較大，所以要采用不同的設(shè)計(jì)。

1）您是否覺(jué)得您的網(wǎng)站需要升級(jí)和改善，但簡(jiǎn)單的網(wǎng)店系統(tǒng)不能滿(mǎn)足需求怎么辦？因?yàn)橘u(mài)的產(chǎn)品較復(fù)雜，需要高層次的流程設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)人員嗎？

2）網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的消費(fèi)者常常會(huì)對(duì)網(wǎng)站不信任，覺(jué)得不安全，進(jìn)而放棄在您的網(wǎng)站上購(gòu)物。我們?nèi)绾巫寚?guó)外客戶(hù)打消這方面的疑慮，從而放心購(gòu)買(mǎi)呢？

3）主機(jī)性能不穩(wěn)定導(dǎo)致網(wǎng)站當(dāng)機(jī)怎么進(jìn)行快速處理？海外的主機(jī)提供商經(jīng)常無(wú)故關(guān)閉我們的網(wǎng)站怎么應(yīng)對(duì)？您需要速度快，穩(wěn)定性好且服務(wù)周到的主機(jī)供應(yīng)商嗎？

4）您有自動(dòng)異地同步備份和恢復(fù)網(wǎng)站的機(jī)制嗎？如何提高我們的網(wǎng)站的安全性，降低被黑客擊破的可能性？網(wǎng)站受攻擊或者當(dāng)機(jī)時(shí)如何快速恢復(fù)？

在自己難以找到適當(dāng)?shù)募夹g(shù)人員的時(shí)候，也可以尋求與其他公司合作，將關(guān)于技術(shù)方面的問(wèn)題外部給的公司來(lái)處理。本書(shū)的后給出了一些外貿(mào)B2B和B2C服務(wù)公司和網(wǎng)站，如果您有需要，可以通過(guò)他們來(lái)獲得幫助。

四、 外貿(mào)B2B和B2C客戶(hù)服務(wù)和物流遇到問(wèn)題

外貿(mào)B2B和B2C模式的客戶(hù)服務(wù)和物流處理也有自身的特點(diǎn)，先是語(yǔ)言的問(wèn)題，設(shè)立英語(yǔ)的24小時(shí)呼叫中心是必不可少的，其次是建設(shè)成本較低的和快捷的物流渠道。

1）您是否考慮過(guò)遭遇到涉及海外的法律糾紛時(shí)怎么辦？如何有效避免這一類(lèi)的糾紛，以及遇到糾紛時(shí)該如何處理？您需要快速找到合適的律師來(lái)應(yīng)對(duì)嗎？

2）我目前的物流成本太高，而且不夠保險(xiǎn)，有沒(méi)有更實(shí)惠、安全并且快速的物流？我在國(guó)外沒(méi)有人處理售后服務(wù)，不能進(jìn)行退換貨怎么辦？

3） 客戶(hù)需要完善的服務(wù)才能維護(hù)好，這需要深層次的交流，您是否苦于有經(jīng)驗(yàn)的英語(yǔ)客服人才短缺呢？

解決這些問(wèn)題大部分要靠自身的經(jīng)驗(yàn)積累，然后可以求助于人士進(jìn)行指導(dǎo)，這樣可以避免走很多彎路。例如在處理物流方面，可以采用先把十幾個(gè)產(chǎn)品一起用大包裹郵寄到美國(guó)，再在美國(guó)當(dāng)?shù)卣乙粋€(gè)分發(fā)人員拆開(kāi)大包裹后，使用USPS美國(guó)郵政通過(guò)小包裹一個(gè)一個(gè)快遞給消費(fèi)者，這樣就能夠大幅度的降低物流成本。

五、 外貿(mào)B2B和B2C網(wǎng)上支付遇到問(wèn)題

由于語(yǔ)言的問(wèn)題和我國(guó)的金融和外匯還不發(fā)達(dá)，所以很多外貿(mào)B2B和B2C網(wǎng)站會(huì)碰到海外網(wǎng)上支付的問(wèn)題，這些問(wèn)題如下：

1） 雖然我們能夠接受客戶(hù)使用VISA和MasterCard支付，但是客戶(hù)使用American Express、DISCOVER、JCB時(shí)，或者使用當(dāng)?shù)氐姆切庞每?lèi)支付，如借記卡、銀行匯款、電子支票等，我們的支付方式不能接收怎么辦？

2）當(dāng)您在全球開(kāi)展業(yè)務(wù)，進(jìn)行本地化時(shí)，您想過(guò)直接收取歐元、英鎊、日元等非美元以外的幣種嗎？次時(shí)，怎么解決匯率轉(zhuǎn)換和支付處理呢？如果目標(biāo)市場(chǎng)習(xí)慣貨到付款，讓物流公司代收貨款怎么實(shí)現(xiàn)？

3）您是否覺(jué)得目前所使用的支付系統(tǒng)費(fèi)率較高，回款較慢，而想改變支付提供商？但是，國(guó)外的知名的支付提供商只接收歐美客戶(hù)的申請(qǐng)，碰到這種情況，怎么來(lái)處理？不同的支付平臺(tái)該怎么支付開(kāi)發(fā)接口？

4）網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物信用卡欺詐時(shí)有發(fā)生，我們?cè)趺磥?lái)甄別一個(gè)客戶(hù)的支付是否為欺詐行為？我們?nèi)绾螌⒕W(wǎng)上信用卡欺詐的風(fēng)險(xiǎn)控制在較低水平？我們?nèi)绾卧诒Ｕ想p方利益下來(lái)恰當(dāng)?shù)奶幚砜蛻?hù)投訴呢。   

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